Секреты отельера

Бюджет на 2027 год многие отели начнут собирать уже совсем скоро. И вот здесь начинается самое интересное. Можно взять факт прошлого года, добавить несколько процентов роста, скорректировать ADR, загрузку и получить вполне красивый Excel. Проблема только в том, что рынок совершенно не обязан жить по этому Excel. Поэтому 8 сентября в 13:00 в зале «Долгорукий» мы собрали подряд три выступления, которые фактически отвечают на один вопрос: на что сегодня вообще смотреть отельеру, когда он пытается понять следующий год. Начнёт Сергей Данильченко, основатель и руководитель Hotel Advisors, с темой «Чертоги разума вашего отеля: секреты отельера Сергея Данильченко». Его аналитические данные давно стали для многих отельеров одним из способов сверить собственное ощущение рынка с тем, что происходит на самом деле. И здесь особенно интересно будет посмотреть не только на цифры, но и на выводы, которые из них уже можно делать. Следом Мария Родина, revenue-директор TravelDB, продолжит разговор с другой стороны: «Цена на завтра уже устарела: как увидеть спрос раньше конкурентов». Потому что бюджетирование начинается не в декабре и даже не в таблице. Оно начинается с понимания спроса. Причём желательно до того момента, когда его уже увидели все. Завершит блок Мария Каунова, коммерческий директор RevenueLab, с темой «Прогнозирование в отеле на нестабильном рынке: как строить, проверять и применять». И здесь три предыдущих слова - спрос, данные и цена - должны наконец превратиться в прогноз, на основании которого можно принимать решения и собирать бюджет на 2027 год. Получается довольно логичная цепочка: сначала понять рынок, потом увидеть спрос, затем попытаться посчитать будущее. Наверное, именно поэтому этот блок мы считаем одним из самых важных в программе. Не потому, что бюджет обязательно получится точным. А потому, что гораздо опаснее другое: получить очень точный бюджет, построенный на неправильном представлении о рынке. Если этот разговор вам сейчас действительно нужен, регистрация на выставку уже открыта. Участие бесплатное, предварительная регистрация обязательна. 8 сентября. Four Seasons Hotel Moscow. Пожалуй, тот случай, когда несколько часов в деловой программе могут заметно изменить то, каким получится ваш Excel на 2027 год.

Иногда достаточно одной детали, чтобы весь хороший номер начал вызывать вопросы. Причём особенно интересно становится, когда решение явно не случайное. Его придумали, нарисовали, согласовали, построили. Значит, на каком-то этапе кто-то посмотрел на проект и сказал: "Да. Именно так и надо". В новом рум-туре номер в целом оставляет вполне приятное впечатление. Но есть одна деталь, возле которой профессиональный взгляд неизбежно останавливается. И чем дольше на неё смотришь, тем сильнее хочется познакомиться с дизайнером. Не чтобы поспорить. Просто спросить: а какой был замысел? Смотрите рум-тур до конца. Интересно, в какой момент этот же вопрос появится у вас.

Одна любопытная деталь Мы привыкли строить портрет гостя по тем, кто бронирует. Но во время очередного аудита продаж обнаружили любопытную закономерность. Портрет гостя на входе в воронку и на этапе фактического проживания оказался разным. Мужчины совершают 55% бронирований, женщины 45%.Но дальше начинается самое интересное. Женщины в среднем бронируют за 4–5 дней до заезда и отменяют около 40% своих бронирований. Мужчины принимают решение позже, в среднем за 1–2 дня до приезда. Отменяют значительно реже, а бронирования, сделанные непосредственно в день заезда, в исследуемом периоде вообще не отменяли. В результате первоначальное соотношение 55 на 45 к моменту проживания превращается примерно в 60 на 40. То есть портрет аудитории, построенный только по созданным бронированиям, уже даёт некоторое искажение. Для отеля гораздо интереснее смотреть не только на факт бронирования, но и на то, чем оно в итоге закончилось. Есть ещё одна любопытная деталь. У женщин главным источником бронирования оказался сайт отеля. У мужчин первое место одновременно делят три ОТА. Получается два совершенно разных сценария поведения. У женской аудитории выше глубина бронирования и заметно выше доля прямых продаж, но одновременно выше отменяемость. У мужской аудитории глубина бронирования меньше, зато конверсия созданной брони в фактическое проживание выше. Формально обе аудитории принесли отелю бронирования. Но с точки зрения управления спросом ведут они себя совершенно по разному. Почему женщины отменяют чаще, сами цифры нам не рассказывают. Здесь начинается уже гипотеза. Несколько дней между бронированием и заездом дают гостю больше времени продолжить выбор, изучить отель подробнее, сравнить альтернативы, пересмотреть сценарий поездки или вообще изменить решение. И вот здесь портрет гостя становится действительно полезным инструментом. Потому что мало понять, кто нажал кнопку «Забронировать». Гораздо интереснее понять, кто после этого действительно доехал до отеля.